● 受注率が高い提案書は「課題→判断軸→打ち手→成果」という判断しやすい順番で構成されている
● 特に重要なのは判断軸の提示で、価格比較を避け社内稟議を通しやすくする役割を持つ
● ChatGPTは一発で文章を書かせるのではなく、構成作成→判断軸設計→文章化の3段階で使うと再現性が高まる
● 提案後は構成を固定したまま判断軸と成果表現を改善し続けることで、受注率は安定して向上する
ChatGPTで提案書を作ってみたものの、「それっぽいけど決まらない」「なぜ失注したのか分からない」と感じたことはありませんか。
実は、受注率が伸びない原因の多くはChatGPTではなく、提案書の“構成設計”にあります。
この記事では、私が実務で受注率60％超えを出し続けてきた提案書の構造と、ChatGPTへの具体的な指示テンプレ、改善の回し方までをすべて公開します。
文章力に自信がなくても、型さえあれば提案は変えられます。
なぜChatGPT提案書は「受注率が上がらない」ことが多いのか？
結論から言うと、ChatGPTの問題ではなく「使い方（設計）」の問題です。
私の経験上、受注率が伸びない提案書には共通した“構造ミス”があります。
特に多いのは次の3つです。
- 情報が多すぎる
└ 調べさせすぎ・盛り込みすぎで、結局「何が言いたいか」が伝わらない - 自社・自分視点になっている
└ 機能説明・実績紹介が中心で、相手の判断材料になっていない - 判断基準が提示されていない
└ 「だから、なぜ今これを選ぶべきか？」が抜けている
正直に言うと、
「ChatGPTで作りました」という提案書ほど、きれいだけど刺さらないケースをよく見ます。
理由はシンプルで、
ChatGPTは**“文章生成”は得意**ですが、
“受注に必要な構造設計”は指示しない限りやってくれないからです。
ここで、一度よくあるNG例を視覚で確認してください。
このタイプの提案書、現場では本当によく見ます。
- 課題説明が長い
- 解決策が多すぎる
- 結局「で、いくらで何をやるの？」が最後まで分からない
私自身も、昔は同じ失敗をしました。
ChatGPT以前に、「ちゃんと説明すれば伝わる」と思い込んでいたんです。
でも実際は逆で、
**提案書は“説明資料”ではなく“意思決定資料”**です。
次は、
受注率60%を超えた提案書に共通していた
「判断されるための構造」そのものを分解していきます。
受注率60%超えの提案書に共通する「構造」とは？
結論から言うと、受注率が高い提案書は「説明が上手い」のではなく、「判断しやすい」です。
私が支援してきた中で、受注率が安定して60％を超えていた提案には、ほぼ例外なく同じ構造がありました。
ポイントは次の4つだけです。
- 相手の課題を“整理し直す”
- 選択肢と判断軸を先に提示する
- 打ち手は1〜2案に絞る
- 成果イメージを具体化する
これを文章で説明されても、正直ピンと来ないと思います。
まずは全体構造を図で見てください。
この構造で重要なのは、順番です。
多くの提案書は、
- 課題説明
- 解決策
- 実績
- 金額
という流れになりますが、
受注率が高い提案は必ずこうなります。
- 課題（相手の言葉で再定義）
- 判断軸（なにを基準に選ぶべきか）
- 打ち手（だからこの案）
- 成果（実行したらどう変わるか）
特に重要なのが、2つ目の**「判断軸」**です。
ここがない提案は、
- 比較された瞬間に価格勝負になる
- 社内稟議で止まる
- 「検討します」で終わる
という状態になりがちです。
私の経験では、
提案の7割は、この判断軸パートで勝敗が決まります。
ChatGPTを使う場合も同じで、
- いきなり「提案書を作って」
ではなく、 - 「判断軸を整理するために使う」
これだけで、アウトプットの質は別物になります。
次は、
この構造をそのまま使える
**「提案書構成テンプレート（コピペ可）」**を公開します。
ChatGPTで作る「提案書構成テンプレ」全公開
ここでは、私が実際に受注率が安定して上がったあとも使い続けている構成テンプレを、そのまま公開します。
ポイントは「文章の上手さ」ではなく、考える順番を固定することです。
まず結論です。
提案書は“8割が構成で決まる”。
ChatGPTは、この構成に沿って使えば「強力な下書き作成ツール」になります。
■ 受注率60%超えの提案書・基本構成テンプレ
以下が、私がほぼすべての案件でベースにしている型です。
- 現状整理（相手の課題を言語化）
- 課題の本質（なぜ今うまくいっていないか）
- 判断軸の提示（何を基準に選ぶべきか）
- 解決方針（取りうる選択肢の整理）
- 提案内容（今回はこの案を推奨する理由）
- 実行イメージ（進め方・スケジュール）
- 成果イメージ（数字・状態の変化）
- 条件・費用・次のアクション
文章量は多くなくて構いません。
**各パート「1スライド／1セクションで何を判断させるか」**が明確ならOKです。
ここで、構成全体を一目で把握できる図を見てください。
■ ChatGPTにそのまま使える「構成指示テンプレ」
次に重要なのが、ChatGPTへの指示の出し方です。
いきなり文章を書かせるのではなく、まず構成を作らせます。
▼ 指示文テンプレ（そのまま使えます）
あなたは営業・提案書作成のプロです。
以下の条件で、提案書の「構成案」のみを作ってください。
・目的：相手が社内で判断・稟議しやすくする
・前提：説明資料ではなく意思決定資料
・構成は以下の順番を必ず守る
1. 課題整理
2. 課題の本質
3. 判断軸
4. 解決方針
5. 推奨案
6. 実行イメージ
7. 成果イメージ
8. 条件・次のアクション
各パートで「相手が何を判断できるか」を1文で書いてください。
この指示を入れるだけで、
- 話が散らからない
- 余計な装飾文が減る
- 提案の「芯」が見える
という状態になります。
■ よくある失敗パターン（要注意）
私がよく見るNGはこの2つです。
- いきなり本文を書かせる
→ それっぽいけど使えない文章が量産される - 構成を毎回変える
→ 受注・失注の原因分析ができなくなる
テンプレは「縛り」ではなく、
**改善を積み重ねるための“基準点”**です。
次は、
このテンプレの中でも特に差がつく
**「受注率を左右する最重要パート」**を深掘りします。
受注率を左右する「最重要パート」はどこか？
結論から言うと、一番重要なのは「判断軸の提示」パートです。
ここが弱い提案は、どれだけ内容が良くても高確率で失注します。
なぜなら、提案書を読む相手は
「納得したい人」ではなく、**「間違えたくない人」**だからです。
■ なぜ「判断軸」がないと失注するのか？
現場でよく起きているのは、こんな状況です。
- 担当者は前向き
- でも社内稟議で止まる
- 上司から「他社と何が違うの？」と言われる
- 最終的に価格比較になる
これは、提案内容の問題ではありません。
判断材料を先に渡していないだけです。
ここで重要なのは、
「自社が優れている理由」を語ることではなく、
「選ぶときはここを見てください」という基準を先に決めることです。
■ 受注率が高い提案書の「判断軸」例
私が実際によく使う判断軸は、次のようなものです。
- 成果が出るまでのスピード
- 運用・改善のしやすさ
- 社内負荷の大きさ
- 再現性（属人化しないか）
- 失敗した場合のリスク
ポイントは、
自社に有利な軸を“自然に”含めることです。
露骨にやると、逆に不信感を持たれます。
ここで、判断軸の位置づけを図で確認してください。
■ 私の一次体験：判断軸を入れただけで起きた変化
以前、受注率が30％台で伸び悩んでいた案件がありました。
内容も実績も悪くないのに、なぜか決まらない。
そこでやったのは、
提案内容はほぼ変えず、判断軸の1枚だけを追加したことです。
- 「この施策を選ぶ判断ポイント」
- 「他手法と比較したときの考え方」
これを入れただけで、
その後の受注率は 約65％まで改善 しました。
理由は明確で、
相手が「説明役」から「判断役」に切り替われたからです。
■ ChatGPTで「判断軸」を作らせる指示例
ここでも、ChatGPTへの指示が重要です。
この提案を選ぶ際の「判断軸」を3〜5つ作ってください。
条件は以下です。
・相手が社内で説明しやすい
・価格比較になりにくい
・感情論ではなく判断材料になる
各判断軸について、1行の理由も添えてください。
このパートが強くなると、
提案書全体の説得力が一気に上がります。
次は、
**私が実際に使っているChatGPTの指示文（プロンプト）**を、
もう一段具体的に公開します。
私が実際にやっているChatGPTへの指示文（プロンプト例）
ここが一番「真似してほしい」部分です。
正直に言うと、提案書の出来は8割がプロンプトで決まります。
多くの人はこう聞きます。
「提案書を作ってください」
これだと、ChatGPTは
“それっぽい文章”を最短で並べるだけになります。
受注率が上がらないのは、ほぼこのパターンです。
■ 私がやっているChatGPTの使い方（全体像）
私の使い方はシンプルで、3段階に分けるだけです。
- 構成だけ作らせる
- 判断軸だけを深掘りさせる
- 最後に文章化させる
この順番を崩しません。
まずは全体像を図で見てください。
■ STEP1｜構成だけを作らせるプロンプト
いきなり本文は書かせません。
判断の流れを設計することが最優先です。
あなたは提案営業のプロです。
以下の条件で、提案書の「構成案」のみを作成してください。
・目的：相手が社内で判断・稟議しやすくする
・前提：説明資料ではなく意思決定資料
・文章は書かない
・各セクションで「相手が判断できること」を1文で示す
構成：
1. 課題整理
2. 課題の本質
3. 判断軸
4. 解決方針
5. 推奨案
6. 実行イメージ
7. 成果イメージ
8. 条件・次のアクション
これだけで、
「話が散らからない骨組み」ができます。
■ STEP2｜判断軸だけを深掘りするプロンプト
次にやるのが、一番重要な判断軸の設計です。
上記構成のうち「判断軸」パートだけを作ってください。
条件：
・3〜5個に絞る
・価格比較になりにくい
・社内説明で使える表現にする
・各判断軸に1行の理由をつける
ここでのアウトプットが弱い場合、
この提案は高確率で失注します。
逆に言えば、
ここが固まれば、あとは作業です。
■ STEP3｜最後に文章化させるプロンプト
構成と判断軸が固まってから、初めて文章を書かせます。
これまで作成した構成と判断軸を前提に、
提案書の文章を作成してください。
条件：
・1セクションあたり300字以内
・感情的な表現は使わない
・相手が社内で説明しやすい言葉を優先
・「だからこの案」という流れを崩さない
この順番を守るだけで、
- 文章がブレない
- 余計な説明が減る
- 提案の芯が残る
という状態になります。
■ よくある失敗（本当に多い）
- 1回の指示で全部やらせる
- 毎回プロンプトを変える
- 良さそうな文章を削れない
ChatGPTは魔法ではありません。
設計図を描かせるパートナーとして使うのが正解です。
次は、
提案書を「出して終わり」にしないための
受注率を再現させる改善アクションを解説します。
提案書を「出した後」にやるべき改善アクションは？
結論から言うと、受注率60％超えは「一発の神提案」ではなく、改善の積み重ねです。
提案書は「出して終わり」にした瞬間、再現性が消えます。
私が必ずやっているのは、
受注・失注どちらでも“同じ振り返り”をすることです。
■ 受注率を再現させるための3つの改善アクション
やることはシンプルです。
- どの判断軸が刺さった（刺さらなかった）かを確認
- 相手が迷ったポイントを特定
- 構成テンプレは固定したまま、中身だけ微調整
ここで重要なのは、
構成を変えないことです。
構成を毎回変えると、
- 何が良かったのか分からない
- 改善が属人化する
- ChatGPTの出力も安定しない
という状態になります。
まずは全体像を図で確認してください。
■ 私が実際に使っている「振り返りチェック項目」
提案後、私は必ずこの4点だけをメモします。
- 判断軸は理解されたか？
- 価格以外の質問が出たか？
- 社内説明で詰まりそうな点はどこか？
- 「検討します」の理由は何だったか？
特に重要なのが、
価格以外の質問が出たかどうかです。
これが出ていない場合、
判断軸が弱く、「比較検討の土俵」を握れていません。
■ ChatGPTを使った改善プロンプト例
提案後の改善も、ChatGPTに任せられます。
以下は提案後のフィードバックです。
この情報をもとに、提案書の
・判断軸
・成果イメージ
を改善してください。
条件：
・構成は変えない
・相手が社内で説明しやすくなることを最優先
・価格比較になりにくい表現にする
この使い方をすると、
**提案するたびにテンプレが“育つ”**状態になります。
まとめ｜受注率60%超えは「型」と「改善」で作れる
この記事の要点を整理します。
- ChatGPT提案書が刺さらない原因は「構成設計不足」
- 受注率が高い提案は「判断しやすい構造」になっている
- 最重要パートは「判断軸の提示」
- ChatGPTは文章生成ではなく「設計補助」に使う
- 構成テンプレを固定し、改善を回すことで再現性が出る
派手なテクニックは必要ありません。
型を作り、同じやり方で磨き続けることが、結果的に一番の近道です。
よくある失敗と回避ポイント
- ❌ 毎回構成を変える
→ ✅ 構成は固定、中身だけ改善 - ❌ ChatGPTに一発で全部書かせる
→ ✅ 構成 → 判断軸 → 文章の順で使う - ❌ 失注理由を感覚で判断する
→ ✅ 判断軸ベースで振り返る
まずは「構成だけ」見直してみませんか？
もし今、
- 提案書の手応えが安定しない
- ChatGPTを使っているが成果に直結しない
- 受注・失注の理由が言語化できていない
そんな状態なら、
まずは今使っている提案書を「構成だけ」このテンプレに当てはめてみてください。
それだけで、
「どこが弱いか」「何を直すべきか」が見えてきます。
一度整理してみて、
「ここが難しいな」と感じたら、
誰かに説明してみる感覚で相談するのも一つの手です。